姜旭平
营销的知识和方法是最重要的,工具手段是围绕目的服务的。
一.搜索引擎营销
分析客户心理->关键词->客户根据关键词能够搜索出感兴趣的内容->客户点击后目的链接是精准的链接。
客户搜索的关键词,反映出了他感兴趣的点;而他感兴趣的点,限制了他能够挑选的关键词的范围。
二.渠道和品牌
中国市场不缺客户,客户也在积极地寻找好的产品,所以重要的是渠道,让客户知道我的产品,知道我的产品的价值和利益。
为建立渠道,关键是对人性的把握,给销售方一个理由卖你的产品而非友商的产品,不一定要让利,让它方便、提供服务、好的期望和市场反应都是谈判的稻草。(例如,以前通过送网络电话,让经销商卖自家瓜子;以前的三大运营商充话费送手机也算一点,但是要注意到社会发展的趋势,服务不能满足客户需求时,随着经济的发展,客户会办理多个电话卡)
品牌:
品牌不是耳熟能详(例如恒源祥),而是一种理念的传播和价值认同。讲明白你的产品对客户的价值和利益,给客户一个购买的理由。
现在的app或者网站上的锚点 ,可以收集足够多的数据,分析到客户的兴趣爱好和习惯。
三.引导消费
推销当前社会已经不适用,多引导,让客户自己说服自己,自己体验到产品的价值。该买的人,一定会买。
1.人的消费习惯不易逆转,由俭入奢易。(送质量更好的茶叶;花呗都是基于这样的原理)
2.和气生财,多交朋友。(小利益的让出,会收获更大的利益。在合适的发展阶段,明白自己有多大的让利空间)
3.多问一句来引导,而不是捆绑销售,把选择权留给客户(但是这个选择空间可以特殊设计,让客户最终选择我想要的)。(例如,卖牛肉面,问一句客户要鸡蛋、小菜吗?而不是直接设计为套餐给客户,当然事无绝对,这些附加的营收,会占据流水的很大份额)
4.体验,比推荐更有杀伤力。(30天无理由退款,线下体验店基于此原理)
5.讲清楚利益和价值,客户为什么买。找到客户关心的(例如,正例:强生公司在美国讲健康,在中国讲教育;反例:没人乐意当银行的垃圾邮件接收器,成为银行VIP得不到什么好处)。
分析市场特点,找对客户关心的内容,与自己产品建立联系,没有联系也无妨,包含自己产品的内容非常重要,要和客户的兴趣点相对应,这些设计最终要实现目的:客户转化成利益。
四.自媒体时代
两个特点:1.信息谁都可以发送和接收;2.会自动形成兴趣小组,群体会自动聚类;
信息:每个人都可以创造性加工,也都可以选择性接受。
病毒式/社会化营销:4I s原则:Interesting 、Interests、Innovation、interactive,用户感兴趣是前提,价值观、逆向思维是核心,观点功能方法要创新,与客户互动、给客户创造秀的机会、让客户形成社群自己发热。
典型案例:18年,Elon Mask就拿火箭发射汽车,借助社会化媒体自我宣传了;实际意义有的时候不重要,制造话题、并且话题能够和产品的特点有所融合,节省的广告费最终会是赚的。(例如:火箭的运输能力,汽车的高科技感的营造)
五.人性
凑热闹,喜欢虚假的安全感,喜欢别人设计的意义。
例如,褚橙:甄嬛体活动(蹭热度,制造热度),有一个就够了的广告词<->与男女感情建立联系,只要打印这样的包装即可,产品不重要,营造出来的价值,符合冬天各种节日里的男女的需要;符合女士爱美、追求时尚的特征即可。
六.大数据
找到客户的兴趣点,瞄准其真实需求做产品。
大量、多变、高频的数据,可以消除数据里的异常数据的干扰,获取到客户下意识的、真实的想法。
七.人力资源的思考
王雪莉
1.人力资源既是成本,也是资产。考察一个人的成本,看工资是否合适,应该拿他创造的收益-工资。同样的,作为求职者,要创造价值,给公司带来大于工资的收益。
2.眼界放开。公司限制竞业会跨越很多行业,同样的,求职范围不要局限于互联网,凡是有交叉的范围都可以去试试。
3.物质激励效用递减时,当前的管理层给员工创造的是兴趣、意义、希望,让员工看到快速上升的希望。
4.每一代人有每一代人的性格特点,管理永远是对人的,让他把力气发挥正确即可。